Diese digitalen Potentiale sollte die Unternehmensführung auf dem Schirm haben

Modernes Marketing funktio­niert kunden­zen­triert, automa­ti­siert und daten­ba­siert.

Und genau darin liegt die große Chance. Besonders in Krisen­zeiten müssen Marketing-Budgets klug verteilt und die Profi­ta­bi­lität im Fokus behalten werden.

💥 Leider ist profitables Marketing in vielen Unternehmen noch nicht der Standard.

Kunden­nutzen: Stellen Sie Ihren Kunden radikal in den Mittelpunkt

Wechseln Sie die Perspektive und schauen Sie konsequent aus Kundensicht auf Ihr Angebot.

Welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienst­leistung? Welches Problem wird gelöst?

Insbe­sondere auf Webseiten wird das häufig versäumt. Das ist fatal, denn: Website-Besucher sind Egoisten: sie inter­es­sieren sich ausschließlich für ihren eigenen Nutzen (Was habe ich davon? Was ist hier für mich drin?) und nicht für Sie und Ihre Selbst­dar­stellung.

Wichtig: Wandeln Sie Ihre Leistungen in Kunden­nutzen um. Dafür müssen die Schmerz­punkte Ihrer Zielkunden verstehen und Lösungen dafür anbieten. So können Sie die entschei­denden Schlüs­sel­bot­schaften entwickeln und mit anspre­chenden Headlines und Inhalten die Aufmerk­samkeit Ihrer poten­ti­ellen Kunden wecken.

Der Nutzen kann vielfältig sein, lässt sich aber auch im B2B Umfeld meistens auf folgende Grund­be­dürf­nisse herun­ter­brechen:

• Zeiter­sparnis
• Gelder­sparnis
• Umsatz­wachstum, Rendite, Profit
• Sicherheit
• Anerkennung
• Selbst­ver­wirk­li­chung
• Bequem­lichkeit
• Genuss
• Gesundheit

Identi­fi­zieren Sie den entspre­chenden Vorteil, den Sie bieten, und formulieren ihn in der Sprache Ihrer Kunden bildhaft und verständlich aus.

So fühlt sich ein Interessent direkt angesprochen, ernst genommen und verstanden. Das ist die beste Basis für eine vertrau­ens­volle Zusam­me­n­a­rbeit.

Vergessen Sie Ihre wunderbaren Selbst­dar­stel­lungen

Als unnütz gestalten sich hingegen Infor­ma­tionen über Ihr Unternehmen, die dem Leser keinen Mehrwert bringen, wie z.B. der Wechsel der Geschäfts­führung oder langweilige, unspe­zi­fische Lobhu­de­leien darüber, dass Sie die besten und tollsten am Markt sind, auch wenn das ggf. sogar stimmen mag.

Besser: Zeigen oder beweisen Sie Ihren Inter­es­senten durch echte Kunden­stimmen oder Success-Stories welche Vorteile Ihre Dienst­leis­tungen oder Produkte in der Praxis gebracht haben.

Kommu­ni­zieren Sie immer in der Reihenfolge: erst Benefits (Vorteile/Nutzen) dann Features (Eigen­schaften)!

Digitale Sicht­barkeit durch relevanten Content

Ihre digitale Sicht­barkeit ist die Voraus­setzung dafür, dass Sie von poten­ti­ellen Kunden im Internet gefunden und positiv wahrge­nommen werden. Und damit ist nicht nur die Auffind­barkeit Ihrer Webseite bei Google gemeint, sondern wirkliche jede Form der digitalen Präsenz:

• SocialMedia (LinkedIn, Facebook…)
• Bewer­tungs­platt­formen
• Einträge in Branchen­ver­zeich­nissen und Branchen­por­talen
• Links von anderen Webseiten etc.
• sämtliche Suchma­schinen abseits von Google

Relevanz erzeugt Resonanz

Wo genau potentielle Kunden aktiv sind und wie Sie deren Aufmerk­samkeit erlangen können, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihrem Angebot ab. Recher­chieren Sie die wirksamsten Kanäle und werden Sie genau dort aktiv.

Und zwar mit relevantem Content. Die wachsende Datenflut und der daraus entstehende Kommu­ni­ka­tions-Nebel führen zu immer weniger Aufmerk­samkeit des Einzelnen. Um so wichtiger ist es, zu wissen, welche Themen Ihre Zielkunden wirklich beschäf­tigen.

Genau da können Sie ansetzen, indem Sie Inhalte mit echtem Mehrwert produzieren:

• Artikel
• Success-Stories
• Fragen und Antworten
• Checklisten
• „Howtos“
• Produkt­ver­gleiche
• Leitfäden
• Infogra­fiken
• Zusam­men­fas­sungen etc.

Konzen­trieren Sie sich auf wenige aber wichtige Themen und erarbeiten dazu verschiedene Formate und Ansätze. So erreichen Sie auch Inter­es­senten mit einem unter­schied­lichen Wissenstand und Problem-Bewusstsein.

Die einzelnen Inhalte sollten dabei alle auf ein und das gleiche Ziel einzahlen: Sie als Experten und kompetenten Anbieter positio­nieren.

Automa­ti­sierung: schnell, perso­na­li­siert und relevant.

Digitale Services schaffen Zufrie­denheit, stärken die Kunden­bindung und eröffnen Chancen zum Ausbau der Geschäfts­be­ziehung in Form von Cross- und Up-Sales.

In mittel­stän­di­schen Unternehmen haben Mitarbeiter in der Regel viele verschiedene Aufgaben zu erledigen.

Mit automa­ti­sierten Abläufen kann die manuelle Arbeit deutlich reduziert werden. Das setzt enormes Potential frei. Es schont Ihre personellen Ressourcen, verhindert Fehler und kann die Kunden­zu­frie­denheit erheblich steigern.

Beispiele für automa­ti­sierte Prozesse:

• Inter­es­sen­ten­ge­winnung
• Quali­fi­zierung von Leads
• Termin­ver­ein­barung und Reminder
• Email-Sequenzen
• Einholen von Empfeh­lungen
• Retargeting
• Aktivierung passiver Kunden
• Begrüßung neuer Kunden
• Feedback-Umfragen
• Bewer­bungs­prozess im Recruiting
• Onboarding neuer Mitarbeiter

Grund­sätzlich können alle wieder­keh­renden Tätigkeiten - auch abtei­lungs­über­greifend - automa­ti­siert und optimiert werden. Das Potential ist gewaltig und kann schon durch einfache Werkzeuge erschlossen werden.

Insbe­sondere die Kooperation von Marketing und Vertrieb birgt enorme Quali­täts­s­prünge bei der Neukun­den­ge­winnung aber auch Bestands­kun­den­pflege und reduziert die Kosten erheblich.

Ob Marketing, Vertrieb oder Kunden­service, überall entstehen wertvolle fragmen­tierte Kunden-Daten, die Sie geschickt für Ihren Unter­neh­mens­erfolg nutzen können. So sind z.B. perso­na­li­sierte Mails mit generischen Angeboten immer zielfüh­render als unspe­zi­fische, die sich an „alle“ richten.

Grund­sätzlich gilt: Überprüfen und optimieren Sie Ihre Workflows regelmäßig und halten Sie Ihre Datenbasis clean.

Messen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen und nutzen Sie Daten

Die meisten Unternehmen haben in der Regel nur begrenzte Ressourcen: Personal, Budget und Zeit. Da sollte es transparent sein, was eine einzelne Maßnahme kostet und was sie an Ertrag bringt.

Um das beurteilen zu können, ist es unerlässlich die entspre­chenden Daten zu erheben und auszuwerten.

„Was du nicht messen kannst, kannst du nicht lenken."

Das berühmte Zitat des Management-Vordenkers Peter F. Drucker hat bis heute und vor allem im digitalen Kontext Bestand.

Was auf den ersten Blick banal klingt, gestaltet sich in der Praxis als recht komplexes Unterfangen: Daten zu sammeln bringt nur etwas, wenn diese in Bezug zu einem definierten Ziel stehen und aus ihnen handlungs­re­le­vante Kennzahlen definiert werden.

1. Ziele definieren: Was soll erreicht werden?
2. Leistungs­kenn­zahlen identi­fi­zieren: Wie können wir den Fortschritt messen?
3. Handlung ableiten: Was ist zu tun, um das Ziel zu erreichen?

Insbe­sondere bei den Zielen werden allerdings die ersten Fehler gemacht:

• Unsere Webseite soll die Firma reprä­sen­tieren.
• Wir wollen Aufträge über die Webseite erhalten.
• Wir wollen mehr Besucher auf unserer Webseite haben.
• Wir wollen bekannter werden.

ACHTUNG: Keines dieser Ziele ist so konkret formuliert, dass man es messen und auswerten könnte.

Besser: Definieren Sie spezifische Ziele, die messbar und realistisch sind, zum Beispiel:

• Wir wollen jeden Monat 10 quali­fi­zierte Anfragen über die Webseite erhalten.

Daraus ergeben sich verschiedene Messwerte, die Sie tracken und aus denen Sie Handlungen ableiten können:

1. Anzahl der Besucher der Seite, Quelle der Besucher
2. Anzahl der Besucher, die das Angebot lesen (Aufent­halts­dauer, Klicks und/oder Scrolltiefe)
3. Anzahl der Formular-Aufruf und Absenden des Kontakt­for­mulars

Aus diesen Zahlen können Sie verschiedene Quoten errechnen und bewerten:

1. Haben Sie genug Besucher?
   -> Wenn nicht ergreifen Sie Traffic-Maßnahmen.
2. Wandeln Sie genügend Besucher in Kontakte um? 
   -> Wenn nicht optimieren Sie Ihre Landingpage oder kontrol­lieren Sie die Herkunft (und das Interesse) Ihrer Besucher.
3. Wieviele Anfragen erhalten Sie?
   -> Wird das Kontakt­for­mular oft aufgerufen aber nicht abgesendet? Dann verbessern Sie die Usability des Formulars.

Wenn Sie dazu noch definieren, was (in EUR) Ihnen eine Anfrage wert ist, dann können Sie aus diesen Daten auch noch ablesen, ob sich die Traffic-Kampagne über einen gewissen Zeitraum rechnet oder nicht. So geht Performance-Marketing.

Dies ist nur ein einfaches Beispiel, um zu veran­schau­lichen, wie Ziele, Kennzahlen und Handlungen zusam­men­spielen können, um Erfolg messen und generieren zu können.

Fazit: Die digitalen Potentiale sind für jedes Unternehmen und jede Branche gewaltig.

Vor allem im Marketing werden sie häufig verkannt, weil das digitale Wissen im Unternehmen nicht auf dem neuesten Stand ist. In den Führungs­etagen, dort wo die strate­gi­schen Entschei­dungen getroffen werden (sollten), fehlt es an elementaren Kenntnissen, welche Potentiale existieren und mit welchen Instru­menten und Maßnahmen diese erschlossen werden können.

Nutzen Sie die digitalen Potentiale und werden Sie aktiv, es lohnt sich!