Diese digitalen Potentiale sollte die Unternehmensführung auf dem Schirm haben
Die Pandemie hat viele Themen rund um die Digitalisierung ENDLICH in den Fokus gerückt. Und das ist auch gut so. Trotzdem tun sich viele Unternehmen noch schwer damit, neue aber notwendige Wege zu gehen.
Insbesondere im Marketing liegt immer noch verdammt viel Potential brach, das nur mit einer umfassenden Strategie erschlossen werden kann.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen einen kurzen Überblick geben, auf welchen vier Disziplinen Ihre Strategie aufsetzen sollte.
Modernes Marketing funktioniert kundenzentriert, automatisiert und datenbasiert.
Und genau darin liegt die große Chance. Besonders in Krisenzeiten müssen Marketing-Budgets klug verteilt und die Profitabilität im Fokus behalten werden.
💥 Leider ist profitables Marketing in vielen Unternehmen noch nicht der Standard.
Kundennutzen: Stellen Sie Ihren Kunden radikal in den Mittelpunkt
Wechseln Sie die Perspektive und schauen Sie konsequent aus Kundensicht auf Ihr Angebot.
Welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Welches Problem wird gelöst?
Insbesondere auf Webseiten wird das häufig versäumt. Das ist fatal, denn: Website-Besucher sind Egoisten: sie interessieren sich ausschließlich für ihren eigenen Nutzen (Was habe ich davon? Was ist hier für mich drin?) und nicht für Sie und Ihre Selbstdarstellung.
Wichtig: Wandeln Sie Ihre Leistungen in Kundennutzen um. Dafür müssen die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden verstehen und Lösungen dafür anbieten. So können Sie die entscheidenden Schlüsselbotschaften entwickeln und mit ansprechenden Headlines und Inhalten die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden wecken.
Der Nutzen kann vielfältig sein, lässt sich aber auch im B2B Umfeld meistens auf folgende Grundbedürfnisse herunterbrechen:
- Zeitersparnis
- Geldersparnis
- Umsatzwachstum, Rendite, Profit
- Sicherheit
- Anerkennung
- Selbstverwirklichung
- Bequemlichkeit
- Genuss
- Gesundheit
Identifizieren Sie den entsprechenden Vorteil, den Sie bieten, und formulieren ihn in der Sprache Ihrer Kunden bildhaft und verständlich aus.
So fühlt sich ein Interessent direkt angesprochen, ernst genommen und verstanden. Das ist die beste Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Vergessen Sie Ihre wunderbaren Selbstdarstellungen
Als unnütz gestalten sich hingegen Informationen über Ihr Unternehmen, die dem Leser keinen Mehrwert bringen, wie z.B. der Wechsel der Geschäftsführung oder langweilige, unspezifische Lobhudeleien darüber, dass Sie die besten und tollsten am Markt sind, auch wenn das ggf. sogar stimmen mag.
Besser: Zeigen oder beweisen Sie Ihren Interessenten durch echte Kundenstimmen oder Success-Stories welche Vorteile Ihre Dienstleistungen oder Produkte in der Praxis gebracht haben.
Kommunizieren Sie immer in der Reihenfolge: erst Benefits (Vorteile/Nutzen) dann Features (Eigenschaften)!
Digitale Sichtbarkeit durch relevanten Content
Ihre digitale Sichtbarkeit ist die Voraussetzung dafür, dass Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und positiv wahrgenommen werden. Und damit ist nicht nur die Auffindbarkeit Ihrer Webseite bei Google gemeint, sondern wirkliche jede Form der digitalen Präsenz:
- SocialMedia (LinkedIn, Facebook…)
- Bewertungsplattformen
- Einträge in Branchenverzeichnissen und Branchenportalen
- Links von anderen Webseiten etc.
- sämtliche Suchmaschinen abseits von Google
Relevanz erzeugt Resonanz
Wo genau potentielle Kunden aktiv sind und wie Sie deren Aufmerksamkeit erlangen können, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihrem Angebot ab. Recherchieren Sie die wirksamsten Kanäle und werden Sie genau dort aktiv.
Und zwar mit relevantem Content. Die wachsende Datenflut und der daraus entstehende Kommunikations-Nebel führen zu immer weniger Aufmerksamkeit des Einzelnen. Um so wichtiger ist es, zu wissen, welche Themen Ihre Zielkunden wirklich beschäftigen.
Genau da können Sie ansetzen, indem Sie Inhalte mit echtem Mehrwert produzieren:
- Artikel
- Success-Stories
- Fragen und Antworten
- Checklisten
- „Howtos“
- Produktvergleiche
- Leitfäden
- Infografiken
- Zusammenfassungen etc.
Konzentrieren Sie sich auf wenige aber wichtige Themen und erarbeiten dazu verschiedene Formate und Ansätze. So erreichen Sie auch Interessenten mit einem unterschiedlichen Wissenstand und Problem-Bewusstsein.
Die einzelnen Inhalte sollten dabei alle auf ein und das gleiche Ziel einzahlen: Sie als Experten und kompetenten Anbieter positionieren.
Alle 2 Wochen digitale Denkanstöße, Impulse und Tipps
für Unternehmer und Führungspersönlichkeiten im B2B Mittelstand
Automatisierung: schnell, personalisiert und relevant.
Digitale Services schaffen Zufriedenheit, stärken die Kundenbindung und eröffnen Chancen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung in Form von Cross- und Up-Sales.
In mittelständischen Unternehmen haben Mitarbeiter in der Regel viele verschiedene Aufgaben zu erledigen.
Mit automatisierten Abläufen kann die manuelle Arbeit deutlich reduziert werden. Das setzt enormes Potential frei. Es schont Ihre personellen Ressourcen, verhindert Fehler und kann die Kundenzufriedenheit erheblich steigern.
Beispiele für automatisierte Prozesse:
- Interessentengewinnung
- Qualifizierung von Leads
- Terminvereinbarung und Reminder
- Email-Sequenzen
- Einholen von Empfehlungen
- Retargeting
- Aktivierung passiver Kunden
- Begrüßung neuer Kunden
- Feedback-Umfragen
- Bewerbungsprozess im Recruiting
- Onboarding neuer Mitarbeiter
Grundsätzlich können alle wiederkehrenden Tätigkeiten - auch abteilungsübergreifend - automatisiert und optimiert werden. Das Potential ist gewaltig und kann schon durch einfache Werkzeuge erschlossen werden.
Insbesondere die Kooperation von Marketing und Vertrieb birgt enorme Qualitätssprünge bei der Neukundengewinnung aber auch Bestandskundenpflege und reduziert die Kosten erheblich.
Ob Marketing, Vertrieb oder Kundenservice, überall entstehen wertvolle fragmentierte Kunden-Daten, die Sie geschickt für Ihren Unternehmenserfolg nutzen können. So sind z.B. personalisierte Mails mit generischen Angeboten immer zielführender als unspezifische, die sich an „alle“ richten.
Grundsätzlich gilt: Überprüfen und optimieren Sie Ihre Workflows regelmäßig und halten Sie Ihre Datenbasis clean.
Messen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen und nutzen Sie Daten
Die meisten Unternehmen haben in der Regel nur begrenzte Ressourcen: Personal, Budget und Zeit. Da sollte es transparent sein, was eine einzelne Maßnahme kostet und was sie an Ertrag bringt.
Um das beurteilen zu können, ist es unerlässlich die entsprechenden Daten zu erheben und auszuwerten.
„Was du nicht messen kannst, kannst du nicht lenken."
Das berühmte Zitat des Management-Vordenkers Peter F. Drucker hat bis heute und vor allem im digitalen Kontext Bestand.
Was auf den ersten Blick banal klingt, gestaltet sich in der Praxis als recht komplexes Unterfangen: Daten zu sammeln bringt nur etwas, wenn diese in Bezug zu einem definierten Ziel stehen und aus ihnen handlungsrelevante Kennzahlen definiert werden.
- Ziele definieren: Was soll erreicht werden?
- Leistungskennzahlen identifizieren: Wie können wir den Fortschritt messen?
- Handlung ableiten: Was ist zu tun, um das Ziel zu erreichen?
Insbesondere bei den Zielen werden allerdings die ersten Fehler gemacht:
- Unsere Webseite soll die Firma repräsentieren.
- Wir wollen Aufträge über die Webseite erhalten.
- Wir wollen mehr Besucher auf unserer Webseite haben.
- Wir wollen bekannter werden.
ACHTUNG: Keines dieser Ziele ist so konkret formuliert, dass man es messen und auswerten könnte.
Besser: Definieren Sie spezifische Ziele, die messbar und realistisch sind, zum Beispiel:
- Wir wollen jeden Monat 10 qualifizierte Anfragen über die Webseite erhalten.
Daraus ergeben sich verschiedene Messwerte, die Sie tracken und aus denen Sie Handlungen ableiten können:
- Anzahl der Besucher der Seite, Quelle der Besucher
- Anzahl der Besucher, die das Angebot lesen (Aufenthaltsdauer, Klicks und/oder Scrolltiefe)
- Anzahl der Formular-Aufruf und Absenden des Kontaktformulars
Aus diesen Zahlen können Sie verschiedene Quoten errechnen und bewerten:
- Haben Sie genug Besucher?
-> Wenn nicht ergreifen Sie Traffic-Maßnahmen. - Wandeln Sie genügend Besucher in Kontakte um?
-> Wenn nicht optimieren Sie Ihre Landingpage oder kontrollieren Sie die Herkunft (und das Interesse) Ihrer Besucher. - Wieviele Anfragen erhalten Sie?
-> Wird das Kontaktformular oft aufgerufen aber nicht abgesendet? Dann verbessern Sie die Usability des Formulars.
Wenn Sie dazu noch definieren, was (in EUR) Ihnen eine Anfrage wert ist, dann können Sie aus diesen Daten auch noch ablesen, ob sich die Traffic-Kampagne über einen gewissen Zeitraum rechnet oder nicht. So geht Performance-Marketing.
Dies ist nur ein einfaches Beispiel, um zu veranschaulichen, wie Ziele, Kennzahlen und Handlungen zusammenspielen können, um Erfolg messen und generieren zu können.
Fazit: Die digitalen Potentiale sind für jedes Unternehmen und jede Branche gewaltig.
Vor allem im Marketing werden sie häufig verkannt, weil das digitale Wissen im Unternehmen nicht auf dem neuesten Stand ist. In den Führungsetagen, dort wo die strategischen Entscheidungen getroffen werden (sollten), fehlt es an elementaren Kenntnissen, welche Potentiale existieren und mit welchen Instrumenten und Maßnahmen diese erschlossen werden können.
Nutzen Sie die digitalen Potentiale und werden Sie aktiv, es lohnt sich!
Lassen Sie uns über Ihre Potentiale im Online-Bereich sprechen.
Lassen Sie uns bei einem Gespräch herausfinden, was wir für Sie tun können.
