Diese digitalen Potentiale sollte die Unternehmensführung auf dem Schirm haben
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Diese digitalen Potentiale sollte die Unternehmensführung auf dem Schirm haben

für Unternehmer, Inhaber, Geschäftsführer, MarketingleiterLesedauer: 5 Minuten

Die Pan­de­mie hat viele The­men rund um die Digi­ta­li­sie­rung ENDLICH in den Fokus gerückt. Und das ist auch gut so. Trotz­dem tun sich viele Unter­neh­men noch schwer damit, neue aber not­wen­dige Wege zu gehen.

Ins­be­son­dere im Mar­ke­ting liegt immer noch ver­dammt viel Poten­tial brach, das nur mit einer umfas­sen­den Stra­te­gie erschlos­sen wer­den kann.

In die­sem Arti­kel möchte ich Ihnen einen kur­zen Über­blick geben, auf wel­chen vier Dis­zi­pli­nen Ihre Stra­te­gie auf­set­zen sollte.

Quick-Links

Moder­nes Mar­ke­ting funk­tio­niert kun­den­zen­triert, auto­ma­ti­siert und daten­ba­siert.

Und genau darin liegt die große Chance. Beson­ders in Kri­sen­zei­ten müs­sen Mar­ke­ting-Bud­gets klug ver­teilt und die Pro­fi­ta­bi­li­tät im Fokus behal­ten wer­den.

💥 Lei­der ist pro­fi­ta­bles Mar­ke­ting in vie­len Unter­neh­men noch nicht der Stan­dard.

Kun­den­nut­zen: Stel­len Sie Ihren Kun­den radi­kal in den Mit­tel­punkt

Wech­seln Sie die Per­spek­tive und schauen Sie kon­se­quent aus Kun­den­sicht auf Ihr Ange­bot.

Wel­chen Nut­zen hat Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung? Wel­ches Pro­blem wird gelöst?

Ins­be­son­dere auf Web­sei­ten wird das häu­fig ver­säumt. Das ist fatal, denn: Web­site-Besu­cher sind Egois­ten: sie inter­es­sie­ren sich aus­schließ­lich für ihren eige­nen Nut­zen (Was habe ich davon? Was ist hier für mich drin?) und nicht für Sie und Ihre Selbst­dar­stel­lung.

Wich­tig: Wan­deln Sie Ihre Leis­tun­gen in Kun­den­nut­zen um. Dafür müs­sen die Schmerz­punkte Ihrer Ziel­kun­den ver­ste­hen und Lösun­gen dafür anbie­ten. So kön­nen Sie die ent­schei­den­den Schlüs­sel­bot­schaf­ten ent­wi­ckeln und mit anspre­chen­den Head­li­nes und Inhal­ten die Auf­merk­sam­keit Ihrer poten­ti­el­len Kun­den wecken.

Der Nut­zen kann viel­fäl­tig sein, lässt sich aber auch im B2B Umfeld meis­tens auf fol­gende Grund­be­dürf­nisse her­un­ter­bre­chen:

  • Zei­ter­spar­nis
  • Gel­der­spar­nis
  • Umsatz­wachs­tum, Ren­dite, Pro­fit
  • Sicher­heit
  • Aner­ken­nung
  • Selbst­ver­wirk­li­chung
  • Bequem­lich­keit
  • Genuss
  • Gesund­heit

Iden­ti­fi­zie­ren Sie den ent­spre­chen­den Vor­teil, den Sie bie­ten, und for­mu­lie­ren ihn in der Spra­che Ihrer Kun­den bild­haft und ver­ständ­lich aus.

So fühlt sich ein Inter­es­sent direkt ange­spro­chen, ernst genom­men und ver­stan­den. Das ist die beste Basis für eine ver­trau­ens­volle Zusam­men­ar­beit.

Ver­ges­sen Sie Ihre wun­der­ba­ren Selbst­dar­stel­lun­gen

Als unnütz gestal­ten sich hin­ge­gen Infor­ma­tio­nen über Ihr Unter­neh­men, die dem Leser kei­nen Mehr­wert brin­gen, wie z.B. der Wech­sel der Geschäfts­füh­rung oder lang­wei­lige, unspe­zi­fi­sche Lob­hu­de­leien dar­über, dass Sie die bes­ten und tolls­ten am Markt sind, auch wenn das ggf. sogar stim­men mag.

Bes­ser: Zei­gen oder bewei­sen Sie Ihren Inter­es­sen­ten durch echte Kun­den­stim­men oder Suc­cess-Sto­ries wel­che Vor­teile Ihre Dienst­leis­tun­gen oder Pro­dukte in der Pra­xis gebracht haben.

Kom­mu­ni­zie­ren Sie immer in der Rei­hen­folge: erst Bene­fits (Vor­teile/Nut­zen) dann Fea­tu­res (Eigen­schaf­ten)!

Digi­tale Sicht­bar­keit durch rele­van­ten Con­tent

Ihre digi­tale Sicht­bar­keit ist die Voraus­set­zung dafür, dass Sie von poten­ti­el­len Kun­den im Inter­net gefun­den und posi­tiv wahr­ge­nom­men wer­den. Und damit ist nicht nur die Auf­find­bar­keit Ihrer Web­seite bei Goo­gle gemeint, son­dern wirk­li­che jede Form der digi­ta­len Prä­senz:

  • SocialMe­dia (Lin­ke­dIn, Face­book…)
  • Bewer­tungs­platt­for­men
  • Ein­träge in Bran­chen­ver­zeich­nis­sen und Bran­chen­por­ta­len
  • Links von ande­ren Web­sei­ten etc.
  • sämt­li­che Such­ma­schi­nen abseits von Goo­gle

Rele­vanz erzeugt Reso­nanz

Wo genau poten­ti­elle Kun­den aktiv sind und wie Sie deren Auf­merk­sam­keit erlan­gen kön­nen, hängt von Ihrer Ziel­gruppe, Ihrer Bran­che und Ihrem Ange­bot ab. Recher­chie­ren Sie die wirk­sams­ten Kanäle und wer­den Sie genau dort aktiv.

Und zwar mit rele­van­tem Con­tent. Die wach­sende Daten­flut und der dar­aus ent­ste­hende Kom­mu­ni­ka­ti­ons-Nebel füh­ren zu immer weni­ger Auf­merk­sam­keit des Ein­zel­nen. Um so wich­ti­ger ist es, zu wis­sen, wel­che The­men Ihre Ziel­kun­den wirk­lich beschäf­ti­gen.

Genau da kön­nen Sie anset­zen, indem Sie Inhalte mit ech­tem Mehr­wert pro­du­zie­ren:

  • Arti­kel
  • Suc­cess-Sto­ries
  • Fra­gen und Ant­wor­ten
  • Check­lis­ten
  • „How­tos“
  • Pro­dukt­ver­glei­che
  • Leit­fä­den
  • Info­gra­fi­ken
  • Zusam­men­fas­sun­gen etc.

Kon­zen­trie­ren Sie sich auf wenige aber wich­tige The­men und erar­bei­ten dazu ver­schie­dene For­mate und Ansätze. So errei­chen Sie auch Inter­es­sen­ten mit einem unter­schied­li­chen Wis­sen­stand und Pro­blem-Bewusst­sein.

Die ein­zel­nen Inhalte soll­ten dabei alle auf ein und das glei­che Ziel ein­zah­len: Sie als Exper­ten und kom­pe­tenten Anbie­ter posi­tio­nie­ren.

Alle 2 Wochen digi­tale Den­k­an­stöße, Impulse und Tipps

für Unter­neh­mer, Füh­rungs­kräfte und Ent­schei­der im B2B Mit­tel­stand

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Auto­ma­ti­sie­rung: schnell, per­so­na­li­siert und rele­vant.

Digi­tale Ser­vices schaf­fen Zufrie­den­heit, stär­ken die Kun­den­bin­dung und eröff­nen Chan­cen zum Aus­bau der Geschäfts­be­zie­hung in Form von Cross- und Up-Sales.

In mit­tel­stän­di­schen Unter­neh­men haben Mit­ar­bei­ter in der Regel viele ver­schie­dene Auf­ga­ben zu erle­di­gen.

Mit auto­ma­ti­sier­ten Abläu­fen kann die manu­elle Arbeit deut­lich redu­ziert wer­den. Das setzt enor­mes Poten­tial frei. Es schont Ihre per­so­nel­len Res­sour­cen, ver­hin­dert Feh­ler und kann die Kun­den­zu­frie­den­heit erheb­lich stei­gern.

Bei­spiele für auto­ma­ti­sierte Pro­zesse:

  • Inter­es­sen­ten­ge­win­nung
  • Qua­li­fi­zie­rung von Leads
  • Ter­min­ver­ein­ba­rung und Remin­der
  • Email-Sequen­zen
  • Ein­ho­len von Emp­feh­lun­gen
  • Retar­ge­ting
  • Akti­vie­rung pas­si­ver Kun­den
  • Begrü­ßung neuer Kun­den
  • Feed­back-Umfra­gen
  • Bewer­bungs­pro­zess im Recrui­ting
  • Onboar­ding neuer Mit­ar­bei­ter

Grund­sätz­lich kön­nen alle wie­der­keh­ren­den Tätig­kei­ten - auch abtei­lungs­über­grei­fend - auto­ma­ti­siert und opti­miert wer­den. Das Poten­tial ist gewal­tig und kann schon durch ein­fa­che Werk­zeuge erschlos­sen wer­den.

Ins­be­son­dere die Koope­ra­tion von Mar­ke­ting und Ver­trieb birgt enorme Qua­li­täts­s­prünge bei der Neu­kun­den­ge­win­nung aber auch Bestands­kun­den­pflege und redu­ziert die Kos­ten erheb­lich.

Ob Mar­ke­ting, Ver­trieb oder Kun­den­ser­vice, über­all ent­ste­hen wert­volle frag­men­tierte Kun­den-Daten, die Sie geschickt für Ihren Unter­neh­mens­er­folg nut­zen kön­nen. So sind z.B. per­so­na­li­sierte Mails mit gene­ri­schen Ange­bo­ten immer ziel­füh­ren­der als unspe­zi­fi­sche, die sich an „alle“ rich­ten.

Grund­sätz­lich gilt: Über­prü­fen und opti­mie­ren Sie Ihre Work­flows regel­mä­ßig und hal­ten Sie Ihre Daten­ba­sis clean.

Mes­sen Sie Ihre Mar­ke­ting-Maß­nah­men und nut­zen Sie Daten

Die meis­ten Unter­neh­men haben in der Regel nur begrenzte Res­sour­cen: Per­so­nal, Bud­get und Zeit. Da sollte es trans­pa­rent sein, was eine ein­zelne Maß­nahme kos­tet und was sie an Ertrag bringt.

Um das beur­tei­len zu kön­nen, ist es uner­läss­lich die ent­spre­chen­den Daten zu erhe­ben und aus­zu­wer­ten.

„Was du nicht mes­sen kannst, kannst du nicht len­ken."

Das berühmte Zitat des Mana­ge­ment-Vor­den­kers Peter F. Dru­cker hat bis heute und vor allem im digi­ta­len Kon­text Bestand.

Was auf den ers­ten Blick banal klingt, gestal­tet sich in der Pra­xis als recht kom­ple­xes Unter­fan­gen: Daten zu sam­meln bringt nur etwas, wenn diese in Bezug zu einem defi­nier­ten Ziel ste­hen und aus ihnen hand­lungs­re­le­vante Kenn­zah­len defi­niert wer­den.

  1. Ziele defi­nie­ren: Was soll erreicht wer­den?
  2. Leis­tungs­kenn­zah­len iden­ti­fi­zie­ren: Wie kön­nen wir den Fort­schritt mes­sen?
  3. Hand­lung ablei­ten: Was ist zu tun, um das Ziel zu errei­chen?

Ins­be­son­dere bei den Zie­len wer­den aller­dings die ers­ten Feh­ler gemacht:

  • Unsere Web­seite soll die Firma reprä­sen­tie­ren.
  • Wir wol­len Auf­träge über die Web­seite erhal­ten.
  • Wir wol­len mehr Besu­cher auf unse­rer Web­seite haben.
  • Wir wol­len bekann­ter wer­den.

ACHTUNG: Kei­nes die­ser Ziele ist so kon­kret for­mu­liert, dass man es mes­sen und aus­wer­ten könnte.

Bes­ser: Defi­nie­ren Sie spe­zi­fi­sche Ziele, die mess­bar und rea­lis­tisch sind, zum Bei­spiel:

  • Wir wol­len jeden Monat 10 qua­li­fi­zierte Anfra­gen über die Web­seite erhal­ten.

Daraus erge­ben sich ver­schie­dene Mess­werte, die Sie tra­cken und aus denen Sie Hand­lun­gen ablei­ten kön­nen:

  1. Anzahl der Besu­cher der Seite, Quelle der Besu­cher
  2. Anzahl der Besu­cher, die das Ange­bot lesen (Auf­ent­halts­dauer, Klicks und/oder Scroll­tiefe)
  3. Anzahl der For­mu­lar-Auf­ruf und Absen­den des Kon­takt­for­mu­lars

Aus die­sen Zah­len kön­nen Sie ver­schie­dene Quo­ten errech­nen und bewer­ten:

  1. Haben Sie genug Besu­cher?
    -> Wenn nicht ergrei­fen Sie Traf­fic-Maß­nah­men.
  2. Wan­deln Sie genü­gend Besu­cher in Kon­takte um? 
    -> Wenn nicht opti­mie­ren Sie Ihre Lan­ding­page oder kon­trol­lie­ren Sie die Her­kunft (und das Inter­esse) Ihrer Besu­cher.
  3. Wie­viele Anfra­gen erhal­ten Sie?
    -> Wird das Kon­takt­for­mu­lar oft auf­ge­ru­fen aber nicht abge­sen­det? Dann ver­bes­sern Sie die Usa­bi­lity des For­mu­lars.

Wenn Sie dazu noch defi­nie­ren, was (in EUR) Ihnen eine Anfrage wert ist, dann kön­nen Sie aus die­sen Daten auch noch able­sen, ob sich die Traf­fic-Kam­pa­gne über einen gewis­sen Zeit­raum rech­net oder nicht. So geht Per­for­mance-Mar­ke­ting.

Dies ist nur ein ein­fa­ches Bei­spiel, um zu ver­an­schau­li­chen, wie Ziele, Kenn­zah­len und Hand­lun­gen zusam­men­spie­len kön­nen, um Erfolg mes­sen und gene­rie­ren zu kön­nen.

Fazit: Die digi­ta­len Poten­tiale sind für jedes Unter­neh­men und jede Bran­che gewal­tig.

Vor allem im Mar­ke­ting wer­den sie häu­fig ver­kannt, weil das digi­tale Wis­sen im Unter­neh­men nicht auf dem neues­ten Stand ist. In den Füh­rungs­eta­gen, dort wo die stra­te­gi­schen Ent­schei­dun­gen getrof­fen wer­den (soll­ten), fehlt es an ele­men­ta­ren Kennt­nis­sen, wel­che Poten­tiale exis­tie­ren und mit wel­chen Instru­men­ten und Maß­nah­men diese erschlos­sen wer­den kön­nen.

Nut­zen Sie die digi­ta­len Poten­tiale und wer­den Sie aktiv, es lohnt sich!

Las­sen Sie uns gern über Ihre Poten­tiale im Online-Bereich spre­chen.

Jetzt Gesprächs­ter­min ver­ein­ba­ren

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