Interview Fragen zur B2B-Persona-Erstellung
Auch im B2B haben wir es mit echten Menschen zu tun
Echte Kundenzentriertheit funktioniert nur, wenn wir uns wirklich intensiv mit unseren Kunden beschäftigen. Das heißt, dass wir unsere Kunden sehr gut kennen und verstehen müssen.
Mittels des Persona-Konzepts können wir auch im B2B alle Informationen strategisch bündeln und für unsere Kommunikation bereitstellen. Damit die Persona nicht theoretisch bleibt, ist es hilfreich, wenn Sie mit Ihren echten Kunden sprechen und deren Probleme, Herausforderungen, Sorgen und Wünsche erfahren. In echt und in der Praxis.
Recherchieren ist besser als nur vermuten
Die folgenden Interview-Fragen helfen uns, ein genaues Gefühl für unsere Zielpersonen zu entwickeln. Wir wollen ihre echten Sorgen, Herausforderungen, Wünsche, Ziele und Einwände verstehen und in der zukünftigen Kommunikation berücksichtigen.
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Bei der Verwendung des Formulars stimme ich der Datenschutzerklärung zu.Mögliche Interview-Fragen an bestehende (sowie potentielle) Kunden:
Die Interviews sollten zu jedem Produkt / jeder Dienstleitung (im folgenden Angebot genannt) mit verschiedenen Personen geführt werden.
Was war der Grund, der Sie dazu verleitet hat, eine Lösung wie unser Angebot zu suchen? Wann haben Sie gemerkt, dass Sie unser Angebot brauchen?
Hiermit finden wir den Anlass heraus, der den Kunden motiviert hat, eine Lösung zu suchen.
Welches Problem löst unser Angebot für Sie?
Hiermit finden wir das genaue Problem heraus (inkl. der kundentypischen Formulierung), sowie evtl. auch Probleme, die uns noch nicht bekannt waren.
Warum existiert(e) dieses Problem? Was müsste noch alles getan werden bzw. was würde helfen, damit dieses Problem behoben wird?
Hier erfahren wir, wo es „knirscht“.
Warum wurde das bisher nicht getan?
Hiermit erfahren wir evtl. Einwände oder Hürden, die wir entkräften müssen.
Welche Vorteile bringt Ihnen unser Angebot?
Hiermit finden wir heraus, wie das Leben / die Arbeit durch die Lösung besser geworden ist und eventuell auch Vorteile, die uns gar nicht bekannt waren.
Welche Alternativen zu unserem Angebot haben Sie sich angeschaut?
Hiermit finden wir heraus, wen unsere Kunden als Mitbewerber ansehen. Das hilft uns auch unser(e) Alleinstellungsmerkmal(e) besser auszuarbeiten.
Welche Bedenken oder Zweifel hatten / haben Sie?
Hiermit finden wir Einwände heraus, warum der Kunde gezögert hat. Diese sollten wir in unserer Ansprache entkräften oder beseitigen.
Welche unbeantworteten Fragen hatten Sie?
Hiermit finden wir Fragen heraus, die wir beantworten sollten. Diese könnten wir dann evtl. in einem FAQ-Bereich einarbeiten.
Wie würden Sie unser Angebot einem Freund erklären?
Hiermit finden wir genaue Wörter und Metaphern heraus, die unsere Zielkunden verwenden.
Fazit
Personas sind fiktive, verallgemeinerte Nutzermodelle unserer idealen Kunden. Sie erleichtern uns das kundenzentrierte Denken und ermöglichen uns dem Kunden bedarfsgerechte Lösungen zu verkaufen.
Wichtig: Nur eine detaillierte auf echten Daten basierte Persona ist wirklich hilfreich für die Ableitung der passenden Ansprache und des Contents.
