Strategisch Netzwerken auf LinkedIn: So gelingt der zielgerichtete Beziehungsaufbau im B2B

Vorteile des digitalen Netzwerkens

Digitale Netzwerke wie LinkedIn bieten eine ideale Ergänzung und ermöglichen Kontakte weit über unseren analogen Bekann­ten­kreis hinaus. Der strate­gische Ausbau ist digital wesentlich einfacher und damit effektiver.

Der wohl größte Vorteil ist die Ortsun­ab­hän­gigkeit und Erreich­barkeit. Ohne geogra­fische Einschrän­kungen können wir neue Kontakte knüpfen und Beziehungen aufbauen, die auf analogem Wege nicht möglich wären. Digitale Kommu­ni­kation ist schnell und kosten­günstig. E-Mails, Messaging-Apps und Videoanrufe ermöglichen sofortige Inter­ak­tionen, ohne auf den Postweg oder persönliche Treffen angewiesen zu sein.

Digitale Netzwerke geben uns die Freiheit, jederzeit und überall zu kommu­ni­zieren.

Gleich­zeitig ist es möglich, Menschen kennen zu lernen, die man vielleicht nie persönlich auf einer Veran­staltung getroffen hätte. Experten, Vordenker und Persön­lich­keiten mit ganz speziellem Wissen und/oder Erfahrungen sind für uns digital auffindbar und ansprechbar.

Der schnelle Austausch und direkte Rückmel­dungen fördern Innovation und Kreativität und ermöglichen Diskus­sionen, die wiederum neue Ideen und Lösungs­an­sätze hervor­bringen. Das schafft Vertrauen und Glaub­wür­digkeit im Netzwerk.

Entgegen vieler Einschät­zungen ist es durchaus möglich, im digitalen Raum, echte und vertrau­ens­volle Beziehungen aufzubauen. Voraus­ge­setzt wir kommu­ni­zieren wertschätzend und individuell. Automa­ti­sierte Nachrichten und 0815-Phrasen zerstören jede Beziehung und den Respekt voreinander.

Gerade der Transfer vom Digitalen ins Analoge, z.B. bei Konferenzen, gelingt umso besser, je mehr ich über meine Kontakte weiß und erfahre, an welchen Events sie teilnehmen.

First things first: Deine Ziele bestimmen deine Strategie

Bevor du aktiv mit Networking beginnst, solltest du dir über deine Ziele im Klaren sein:

Was willst du in den nächsten 1-5 Jahren beruflich/geschäftlich erreichen?

Das ist wichtig, denn davon hängen deine nächsten Teilschritte ab. Und du wirst mit Sicherheit erfolg­reicher sein und weniger Zeit dafür aufwenden müssen, wenn du eine klare Strategie verfolgst.

Mögliche Ziele sind z.B.:

• Kunden gewinnen
• Mandate gewinnen
• Markt­an­teile vergrößern
• neue Märkte erschließen
• Sicht­barkeit gewinnen als Experte
• Jobwechsel / Karriere
• Fachkräfte rekrutieren
• Investoren finden

Grund­sätzlich ist es wichtig, dass du dein Ziel so konkret wie möglich formulierst. Überlege dir zum Beispiel genau, WELCHE Kunden (Region, Größe, Branche etc.) du gewinnen möchtest oder bei wem du mit was sichtbar werden möchtest.

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Schritt 1: Analysiere dein Netzwerk

Bevor du dein Netzwerk aktiv erweiterst, lohnt sich ein Blick auf deine bestehenden Kontakte. Viele ergeben sich im Laufe der Zeit ganz automatisch und wir wissen gar nicht mehr genau, mit wem wir eigentlich vernetzt sind.

Ich teile mein Netzwerk in die folgenden drei Gruppen ein:

Persön­liches Netzwerk

Das sind Menschen, die wir persönlich kennen und die nicht unbedingt etwas mit unserer beruflichen Tätigkeit zu tun haben. Das können Freunde, Familie, Nachbarn, Reise­be­kannt­schaften sein. Diese Kontakte sind durchaus wertvoll, werden uns aber bei der Erreichung unserer Ziele höchstens als Fans oder Cheerleader unter­stützen. Aber auch das kann hilfreich sein 😊 .

Operatives Netzwerk

Dazu gehören Kontakte, mit denen du aktuell zu tun hast (oder in der Vergan­genheit hattest). Also Kollegen, Vorgesetzte, Geschäfts­partner, Kunden, Dienst­leister und so weiter.

Hier lohnt es sich zu analysieren, mit welchen Personen du vernetzt bist, also in Bezug auf Region, Branche, Position im Unternehmen. So bekommst du einen guten Überblick, wie sich dein Netzwerk zusam­men­setzt und wo sich eventuell Schwer­punkte ergeben.

LinkedIn bietet über die normale Suche einige Optionen an, die du nutzen kannst:

• Standort
• aktuelles Unternehmen
• früheres Unternehmen
• Branche
• Profil­sprache
• Service-Kategorien
• Position

In den Freitext­filtern kannst du mit Hilfe von booleschen Operatoren (AND, OR, XOR und NOT) sehr granulare Ergebnisse erzielen, die dir einen perfekten Einblick in dein Netzwerk geben.

Das ist deshalb so interessant, weil es für den Aufbau deines strate­gi­schen Netzwerks von großer Bedeutung ist.

Strate­gi­sches Netzwerk

Das sind die Menschen, die du brauchst, um deine Ziele zu erreichen. Die dich unter­stützen können, die jemanden kennen, den du treffen möchtest, die die gleiche Zielgruppe haben wie du oder die schon da sind, wo du hin willst.

Das können je nach Zielsetzung sein:

• potentielle Kunden und Auftrag­geber
• potentielle Partner
• Journa­listen
• Veran­stalter
• Podcast-Hosts
• Multi­pli­ka­toren
• Thought­leader deiner Branche
• Zielgruppen-Besitz­partner

Dieser Teil deines Netzwerks ist - du ahnst es - der wichtigste und bedarf einiger Planung und Aktivität.

Schritt 2: Definiere die "richtigen" Kontakte

Wenn du deine Ziele genau kennst, erstelle eine Liste von Personen, die dir helfen können, sie zu erreichen. Je nach Ziel können das ganz unter­schied­liche Personen sein.

Und wie bei jeder Strategie teilen wir unsere Taktik in Phasen ein. Denn sehr bekannte oder gar berühmte Personen werden sich nicht einfach so mit dir vernetzen oder austauschen. Das hängt natürlich davon ab, was du ihnen bieten kannst. Grund­sätzlich ist es einfacher, wenn du schon eine gewisse Sicht­barkeit hast oder vielleicht Leute kennst, die einen guten Draht zu diesen Persön­lich­keiten haben und dich gegebe­nen­falls empfehlen können.

Beispiel: Berufung Aufsichts­gremium

Du möchtest deinen Hut in den Ring werfen, wenn es um die Besetzung von Aufsichts- oder Beiräten geht? Dann musst du dafür sorgen, dass die richtigen Personen von deiner Expertise und Eignung erfahren.

Dazu solltest du dich aktiv mit Gesell­schaftern, Eigentümern, Vorständen und auch bestehenden Aufsichts­räten der für dich inter­es­santen Unternehmen vernetzen. Gleich­zeitig sollten auch Finanz­ex­perten, Wirtschafts­prüfer und Rechts­be­rater von dir erfahren.

Durch den Aufbau eines Netzwerks mit diesen Schlüs­sel­per­sonen und -gruppen erhöhst du deine Sicht­barkeit und deine Chancen, für Aufsichts­rats­mandate in Betracht gezogen zu werden.

Wie du diese Personen auf dich aufmerksam machen kannst, erfährst du weiter unten in den Schritten 4 und 5.

Beispiel: Aufbau Exper­ten­status

Schau dich um, wer in deiner Branche oder zu deinem Thema bereits bekannt ist und finde heraus, in welchen Medien oder auf welchen Veran­stal­tungen er:sie auftritt. Das können zum Beispiel Keynotes oder Podiums­dis­kus­sionen, Podcasts oder Interviews in Fachzeit­schriften sein. Dann finde heraus, wer für diese Formate oder Events verant­wortlich ist und ob du eventuell schon jemanden kennst, der einen guten Draht zu diesen Personen hat.

Wie du diese Personen auf dich aufmerksam machen kannst, erfährst du weiter unten in den Schritten 4 und 5.

Schritt 3: Pimp dein Profil mit deiner Botschaft

Die Leute werden sich dein Profil anschauen, um zu entscheiden, ob sie sich mit dir vernetzen wollen oder nicht. Gib ihnen also einen guten Grund. Eine ausdrucks­starke Personal Brand hilft dir, deine Persön­lichkeit gepaart mit deinem KnowHow zu trans­por­tieren.

Dein Profil-Header sollte sofort vermitteln, wer du bist, was du machst, wofür du stehst und welchen Mehrwert du anderen bieten kannst. Nur wenn diese Botschaften direkt und in wenigen Sekunden rüberkommen, werden die Besucher deines Profils gegebe­nen­falls scrollen und sich weitere Elemente deines Profils ansehen.

Botschaften für ausdrucks­starke Profil-Header:

• Welchen Mehrwert bietest du deinen Kontakten?
• Was unter­scheidet dich von all den anderen?
• Welches KnowHow gibst du kostenlos weiter?
• Wofür inter­es­sierst du dich?

Beachte: Nur Menschen, die dir etwas verkaufen wollen, inter­es­sieren sich nicht für deine Botschaften. Sie inter­es­sieren sich nur für deine Position (am besten CxO, GF, Inhaber, Gründer...) und den Grad deines Entschei­dungs­levels. Isso 🤷‍♀️

Optimiere dein Profil auch für die LinkedIn-Suche

Damit dein Profil auch in den Sucher­geb­nissen gut gelistet wird, ist es wichtig, dass du wichtige Keywords möglichst oft verwendest. Das kannst du in deinem Infotext, in deiner Berufs­er­fahrung, in deinen Kenntnissen, in deinen Empfeh­lungen und natürlich auch in deinen Inhalten tun. We call it LEO 😊

Informiere dich hier über mein indivi­du­elles Personal Branding. 

Schritt 4: Clever und charmant Kontakt aufnehmen

Jetzt geht's los. Vernetze dich aktiv mit den Menschen, die du kennen­lernen möchtest und die von dir erfahren sollen. Das können einzelne Personen sein, aber auch ganze Zielgruppen, in denen sich deine Zielper­sonen befinden.

Um dies so sympathisch wie möglich zu gestalten, sende ihnen eine Vernet­zungs­an­frage MIT einer kurzen, indivi­du­ellen Nachricht, in der du kurz erklärst, warum du dich vernetzen möchtest.

Denn gerade sehr erfolg­reiche und bekannte Persön­lich­keiten erhalten jeden Tag Dutzende von Networking-Anfragen, von denen sie sehr wahrscheinlich nur die relevanten auswählen und annehmen. Überleg dir genau, WARUM du dabei sein könntest.

Denk daran: Networking ist ein Prozess, um Beziehungen aufzubauen und gegen­sei­tigen Nutzen zu schaffen. Strate­gi­sches B2B Networking dient daher auch dem Aufbau von Beziehungen als Grundlage für zukünftige Geschäfts­mög­lich­keiten. Es kann dir Zugang zu neuen Märkten, poten­zi­ellen Partnern oder sogar weiteren Netzwerken verschaffen. Aber nur, wenn es auf Gegen­sei­tigkeit und Vertrauen beruht.

Networking gelingt am besten, wenn du eine Gemein­samkeit aufzeigen kannst. Sei dabei so konkret wie möglich. Sätze wie "Wir sind in der gleichen Branche tätig." sagen nicht viel aus. Wenn du dagegen den gemeinsamen Besuch einer Veran­staltung erwähnen kannst oder ein gemeinsames Interesse an einem bestimmten Fachgebiet entdeckst, hat das schon viel mehr Substanz.

Gute Anlässe für Vernetzung

• Wertvoller Beitrag: Bezieh dich auf einen inter­ess­santen Beitrag dieser Person
• Reaktion: Bedanke dich für ein Like
• Kommentar: Bezieh dich auf einen bestimmten Kommentar.

Tipp Tipp: Bei besonders prominenten Personen kann es sich lohnen, deren Beiträge regelmäßig (möglichst als einer der ersten) zu kommen­tieren, um ihre Aufmerk­samkeit zu erregen. Sei dabei nicht anbiedernd (das erleben solche Persön­lich­keiten ständig), sondern äußere deine besondere Sicht der Dinge oder stelle eine wirklich gute Frage.

Schritt 5: Werde sichtbar und biete Kontext

Die Vernetzung ist der erste Schritt. Denn dein Netzwerk ist das Spielfeld, auf dem sich alles abspielt, was du auf LinkedIn tust. Für Menschen außerhalb deines Netzwerks sichtbar zu werden, gelingt dir nur, wenn du bereits eine gewisse Reichweite hast. Und die bekommst du nur durch dein Netzwerk.

Daher ist es auch so wichtig, dass der größere Teil deines Netzwerks auf deine Ziele einzahlt.

Beispiel: Du warst jahrelang im Gesund­heits­wesen tätig und hast dort viele operative Kontakte gesammelt. Jetzt bist du in der Industrie tätig und möchtest Vertrieb­s­part­ner­schaften aufbauen. Du postest also viel zu deinem neuen Thema, bekommst aber wenig Reaktionen oder Nachrichten dazu, weil deine Health-Kontakte damit nichts anfangen können.

Kenne die Bedürfnisse und Fragen deiner Zielgruppe.

Je relevanter deine Inhalte und Kommentare für deine Zielper­sonen sind, desto eher werden sie dich wahrnehmen und gegebe­nen­falls als Experten einstufen. Wenn du also auf die Fragen der Menschen eingehst und ihnen einen echten Mehrwert bietest, werden sie sich (positiv!) an dich erinnern und dich im Gedächtnis behalten. Und das ist ein guter erster Schritt ✅.

Mit Kommentaren in die Köpfe deiner Schlüs­sel­kon­takte

Eine gut durchdachte Kommentar-Strategie bringt dir die Aufmerk­samkeit von wichtigen Personen. Dafür ist es wichtig, Leute mit regel­mä­ßigen Beiträgen zu identi­fi­zieren, die die Aufmerk­samkeit deiner Zielper­sonen haben.

Merk dir diese Personen und den Zeitpunkt und wann sie in der Regel posten. Stelle nun sicher, dass du zu den Ersten gehörst, die kommen­tieren, wenn sie einen neuen Beitrag veröf­fent­licht haben. Das bringt dir sowohl die Aufmerk­samkeit der Autoren als auch die der Follower. Wenn du einen fachlich wertvollen Kommentar hinterlässt, ist die Wahrschein­lichkeit groß, dass andere ihn liken. Dadurch wird dein Kommentar prominent oben platziert und auch für andere Leser gut sichtbar. Der Autor des Beitrags wird wahrscheinlich auf die ersten Kommentare antworten. Wenn du oft genug darunter bist, wird er sich irgendwann an deinen Namen erinnern. Voraus­ge­setzt, du hast etwas Nützliches geschrieben.

Aktivitäten in Gruppen

Auch in Gruppen kannst du manchmal die richtigen Leute finden und auf dich aufmerksam machen, wenn du dort aktiv bist.

Aber Achtung: Viele Gruppen sind inaktiv und dein Engagement dort kann ohne Resonanz bleiben. Schau dir also die Aktivität der Gruppe genau an, bevor du deine Zeit investierst.

Schritt 6: Bleib dran und pfleg dein Netzwerk

Beziehungen sind nur so gut, wie man sie pflegt. Daher rate ich dringend davon ab, beim Netzwerken auf Masse zu setzen. Was nützt dir ein riesiges Netzwerk, wenn du die meisten deiner Schlüs­sel­kon­takte nicht persönlich kennst oder sie dich gar nicht wahrnehmen?

Klar: eine gewisse Größe der Audience ist ist in Bezug auf Reichweite und Bekanntheit gut und wichtig. Aber niemand kann eine 5-stellige Anzahl von Kontakten wirklich pflegen und nachver­folgen.

Und der Bezie­hungs­aufbau macht sich eben nicht von allein. Wie bereits erwähnt, warne ich eindringlich davor, automa­ti­sierte Nachrichten oder 0815-Phrasen zu versenden. Das zerstört jede Beziehung schon im Ansatz.

Stattdessen solltest du wichtige Kontakte markieren und persönlich anschreiben. Überleg dir genau, welchen Mehrwert du diesen Personen bietest und was das Ziel der Nachricht ist.

Gut zu wissen:

1. Sobald dein LinkedIn-Profil mehr als 500 Verbin­dungen hat, wird es in den Sucher­geb­nissen besser platziert.
2. Allerdings erlaubt LinkedIn maximal 30.000 Verbin­dungen. Nach Erreichen dieser Grenze kannst du dein Netzwerk nur noch über Follower erweitern.

At a glance: Kombiniere digital und analog

Berufliche Netzwerke sind Gold wert. Sie machen dich sichtbar und öffnen dir Türen. Besonders digitale Netzwerke wie LinkedIn sind genial: ortsun­ab­hängig, schnell und effektiv. Du kannst Experten und Vordenker kennen­lernen, die du sonst nie treffen würdest.

Bevor du loslegst, kläre deine Ziele: Was willst du in den nächsten Jahren erreichen? Analysiere dein bestehendes Netzwerk und erweitere es gezielt. Optimiere dein Profil, damit klar ist, wer du bist und was du bietest. Vernetze dich aktiv und persönlich, nicht mit Standard­nach­richten. Pflege deine Kontakte regelmäßig, um echte, vertrau­ens­volle Beziehungen aufzubauen, die dich langfristig weiter­bringen.

🚀 So wichtig eine gut durchdachte Strategie auch ist: Bleib offen für unerwartete Bekannt­schaften und Gelegen­heiten. In unserer durch­ge­tak­teten Welt können glückliche Zufälle manchmal Großer bewirken 😊 

👉 Strate­gi­sches Netzwerken ist in Teilen auch Bestandteil meiner Positio­nie­rungs-Workshops und wichtiger Baustein beim Personal Branding und wird auch in meinem Personal Branding Coaching geplant.