Bestimmen Sie selbst die Schublade, in die Sie gesteckt werden
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Bestimmen Sie selbst die Schublade, in die Sie gesteckt werden

für Unternehmer, Inhaber, Geschäftsführer und CMOsLesedauer: 3 Minuten

Wir alle tun es: Wir denken in Schubladen. Und das ist auch ziemlich gut so. Das hat die Evolution so vorgesehen. Um unser Leben ein bisschen einfacher und übersichtlicher zu machen. Was nun erstmal nach Klischees, Vorurteilen und Engstirnigkeit klingt, hat im täglichen Leben viele entscheidende Vorteile. Und die können wir uns im Business durchaus zunutze machen.

Warum wir in Schubladen denken

Vorweg: Schubladendenken hat in unserer Gesellschaft ganz allgemein einen negativen Ruf und ist insbesondere bei der Kategorisierung von Menschen oder Personengruppen zu Themen wie Diskriminierung und Rassismus ein gesellschaftliches Problem. Diese Vorurteile und Klischees, die schlicht nicht zutreffen, sind veraltet, primitiv und gefährlich. Aber darum soll es hier NICHT gehen.

Sondern: Unser Leben ist komplex. Würden wir über jede Situation, jede Information und über jeden Menschen, der uns begegnet, differenziert nachdenken und entscheiden, wären wir total überfordert und quasi handlungsunfähig.

Also sucht unser Gehirn stets nach wiederkehrenden Mustern und sortiert erst einmal alles in bestimmte vorhandene Kategorien. Das geht ruck zuck und passiert meist unbewusst. Und das ist schlicht genial. Vorausgesetzt die gewählte Schublade ist auch die passende und die damit verbundenen Eigenschaften stimmen mit der Realität überein.

Diese Gewohnheit, alles Neue in bekannte Kategorien einordnen zu wollen, erleichtert unser Leben enorm und spart unsere Energie für die überlebenswichtigen und wesentlichen Dinge. Nutzen wir sie also!

Wie Sie die imaginären Schubladen Ihrer Kunden für sich nutzen können

Was wir im "normalen" also privaten Leben tun, machen wir natürlich auch im Geschäftlichen: wir sortieren alle Informationen und Situationen in bestimmte Kategorien ein.

Das sind Kategorien, die uns persönlich bekannt, verständlich und übersichtlich erscheinen. Diese Kategorien werden allerdings nicht wirklich präzise geplant und angelegt, sondern entstehen ganz allmählich aus dem Wissen, das uns zur Verfügung steht, den Informationen, die wir erhalten und aus unserer persönlichen Erfahrung.

Im BUSINESS können Unternehmen daher aktiv dafür sorgen, in die "richtige" Schublade ihrer Kunden einsortiert zu werden. Dafür ist es lediglich notwendig, die bestehenden Kategorien der Kunden oder Interessenten zu kennen und die Kriterien zu verstehen, nach denen die Einordnung stattfindet. Mit dieser Kenntnis brauchen

Je nach Branche und Zielgruppe sieht das in der Regel etwas unterschiedlich aus. Daher lohnt es sich, einen genauen Blick auf diese imaginären Schubladen und Etiketten der jeweiligen Zielgruppe zu werfen und mit Beispiel-Zielkunden ins Gespräch zu kommen. Wenn dann die Kommunikation gezielt darauf ausgerichtet wird, also die entsprechenden Kriterien bedient werden, ist die Einsortierung nur noch eine Frage der Ausdauer und Konsistenz.

Wie Ihre eigene Kommunikation den Weg in die richtigen Schubladen Ihrer Kunden ebnet (oder auch verhindert)

Egal ob Sie als Person oder als Unternehmen von Ihren potentiellen Kunden einsortiert werden wollen: es ist wichtig, WIE Ihr Kunde Sie wahrnimmt und welche Schubladen seine Kommode bereits hat.

Um ihm die Einordnung zu Ihren Gunsten zu erleichtern, sollten Sie diese drei Regeln beachten:

Sprechen Sie die brennenden Engpässe an

Finden Sie heraus, was Ihre Zielkunden aktuell beschäftigt, was ihnen Sorgen bereitet, ihnen nachts den Schlaf raubt. Wenn Sie mit Ihren Themen glaubwürdig die großen Herausforderungen Ihrer Zielkunden aufgreifen und Lösungen anbieten, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie als ein wertvoller Anbieter abgespeichert und erinnert werden.

Reduzieren Sie auf das Wesentliche

Ganz wichtig: Seien Sie eindeutig! Überlegen Sie genau, WAS Ihre Zielkunden von Ihnen wissen und denken sollen. Und dann formulieren Sie es klar und unmissverständlich und vor allem auf das Wichtigste reduziert. Damit Ihr Kunde, Ihre entscheidenden Eigenschaften erinnert und mit Ihnen in Verbindung bringt, teilen Sie ihm nur das Wichtigste mit. Alles Zusätzliche wird ihn überfordern und das Bild, das er von Ihnen gewinnt, verwässern.

Kommunizieren Sie konsistent

Wiederholen Sie Ihre Botschaft und betonen immer wieder die wichtigsten Eckpunkte Ihres Mehrwerts. So hat Ihr Zielkunde ............

Wenn Ihr Kunde Sie jedes Mal anders wahrnimmt, dann wird es ihm deutlich schwerer fallen, Ihnen eindeutige Eigenschaften und Vorteile zuzuordnen. Sie erscheinen dann ungenau und unübersichtlich. Das verunsichert und führt zu keiner klaren Schublade. Im schlimmsten Fall landen Sie beim Etikett "Sonstige".

Fazit

Sich gegen Schubladendenken zu wehren ist im privaten Umfeld durchaus eine bereichernde Einstellung. Im geschäftlichen Umfeld erschweren Sie sich damit aber unnötig die Effizienz Ihrer Außenwirkung. Wer die vorhandenen Einsortierungs-Kriterien seiner Kunden versteht und für sich nutzt, verschafft sich einen wertvollen Vorteil. Besser Ihr Zielkunde verbindet Sie mit ein oder zwei wertvollen Eigenschaften als mit einem Sammelsurium aus undeutlichen Versprechungen, die er schnell wieder vergisst oder verwechselt.

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