Wir alle tun es: Wir den­ken in Schub­la­den. Und das ist auch ziem­lich gut so.

Das hat die Evo­lu­tion so vor­ge­se­hen. Um unser Leben ein biss­chen ein­fa­cher und über­sicht­li­cher zu machen. Was nun erst­mal nach Kli­schees, Vor­ur­tei­len und Eng­stir­nig­keit klingt, hat im täg­li­chen Leben viele ent­schei­dende Vor­teile. Und die kön­nen wir uns im Busi­ness durch­aus zunutze machen.

Warum wir in Schub­la­den den­ken

Vor­weg: Schub­la­den­den­ken hat in unse­rer Gesell­schaft ganz all­ge­mein einen nega­ti­ven Ruf und ist ins­be­son­dere bei der Kate­go­ri­sie­rung von Men­schen oder Per­so­nen­grup­pen zu The­men wie Dis­kri­mi­nie­rung und Ras­sis­mus ein gesell­schaft­li­ches Pro­blem. Diese Vor­ur­teile und Kli­schees, die schlicht nicht zutref­fen, sind ver­al­tet, pri­mi­tiv und gefähr­lich. Aber darum soll es hier NICHT gehen.

Son­dern: Unser Leben ist kom­plex. Wür­den wir über jede Situa­tion, jede Infor­ma­tion und über jeden Men­schen, der uns begeg­net, dif­fe­ren­ziert nach­den­ken und ent­schei­den, wären wir total über­for­dert und quasi hand­lungs­un­fä­hig.

Also sucht unser Gehirn stets nach wie­der­keh­ren­den Mus­tern und sor­tiert erst ein­mal alles in bestimmte vor­han­dene Kate­go­rien. Das geht ruck zuck und pas­siert meist unbe­wusst. Und das ist schlicht genial. Vor­aus­ge­setzt die gewählte Schub­lade ist auch die pas­sende und die damit ver­bun­de­nen Eigen­schaf­ten stim­men mit der Rea­li­tät über­ein.

Diese Gewohn­heit, alles Neue in bekannte Kate­go­rien ein­ord­nen zu wol­len, erleich­tert unser Leben enorm und spart unsere Ener­gie für die über­le­bens­wich­ti­gen und wesent­li­chen Dinge. Nut­zen wir sie also!

Wie Sie die ima­gi­nären Schub­la­den Ihrer Kun­den für sich nut­zen kön­nen

Was wir im "nor­ma­len" also pri­va­ten Leben tun, machen wir natür­lich auch im Geschäft­li­chen: wir sor­tie­ren alle Infor­ma­ti­o­nen und Situa­ti­o­nen in bestimmte Kate­go­rien ein.

Das sind Kate­go­rien, die uns per­sön­lich bekannt, ver­ständ­lich und über­sicht­lich erschei­nen. Diese Kate­go­rien wer­den aller­dings nicht wirk­lich prä­zise geplant und ange­legt, son­dern ent­ste­hen ganz all­mäh­lich aus dem Wis­sen, das uns zur Ver­fü­gung steht, den Infor­ma­ti­o­nen, die wir erhal­ten und aus unse­rer per­sön­li­chen Erfah­rung.

Im BUSI­NESS kön­nen Unter­neh­men daher aktiv dafür sor­gen, in die "rich­tige" Schub­lade ihrer Kun­den ein­sor­tiert zu wer­den. Dafür ist es ledig­lich not­wen­dig, die beste­hen­den Kate­go­rien der Kun­den oder Inter­es­sen­ten zu ken­nen und die Kri­te­rien zu ver­ste­hen, nach denen die Ein­ord­nung statt­fin­det.

Je nach Bran­che und Ziel­gruppe sieht das in der Regel etwas unter­schied­lich aus. Daher lohnt es sich, einen genauen Blick auf diese ima­gi­nären Schub­la­den und Eti­ket­ten der jewei­li­gen Ziel­gruppe zu wer­fen und mit Bei­spiel-Ziel­kun­den ins Gespräch zu kom­men. Wenn dann die Kom­mu­ni­ka­tion gezielt dar­auf aus­ge­rich­tet wird, also die ent­spre­chen­den Kri­te­rien bedient wer­den, ist die Ein­sor­tie­rung nur noch eine Frage der Aus­dauer und Kon­sis­tenz.

Wie Ihre eigene Kom­mu­ni­ka­tion den Weg in die rich­ti­gen Schub­la­den Ihrer Kun­den ebnet (oder auch ver­hin­dert)

Egal ob Sie als Per­son oder als Unter­neh­men von Ihren poten­ti­el­len Kun­den ein­sor­tiert wer­den wol­len: es ist wich­tig, WIE Ihr Kunde Sie wahr­nimmt und wel­che Schub­la­den seine Kom­mode bereits hat.

Um ihm die Ein­ord­nung zu Ihren Guns­ten zu erleich­tern, soll­ten Sie diese drei Regeln beach­ten:

Spre­chen Sie die bren­nen­den Eng­pässe an

Fin­den Sie her­aus, was Ihre Ziel­kun­den aktu­ell beschäf­tigt, was ihnen Sor­gen berei­tet, ihnen nachts den Schlaf raubt. Wenn Sie mit Ihren The­men glaub­wür­dig die gro­ßen Her­aus­for­de­run­gen Ihrer Ziel­kun­den auf­grei­fen und Lösun­gen anbie­ten, dann ist die Wahr­schein­lich­keit groß, dass Sie als ein wert­vol­ler Anbie­ter abge­spei­chert und erin­nert wer­den.

Redu­zie­ren Sie auf das Wesent­li­che

Ganz wich­tig: Seien Sie ein­deu­tig! Über­le­gen Sie genau, WAS Ihre Ziel­kun­den von Ihnen wis­sen und den­ken sol­len. Und dann for­mu­lie­ren Sie es klar und unmiss­ver­ständ­lich und vor allem auf das Wich­tigste redu­ziert. Damit Ihr Kunde, Ihre ent­schei­den­den Eigen­schaf­ten erin­nert und mit Ihnen in Ver­bin­dung bringt, tei­len Sie ihm nur das Wich­tigste mit. Alles Zusätz­li­che wird ihn über­for­dern und das Bild, das er von Ihnen gewinnt, ver­wäs­sern.

Kom­mu­ni­zie­ren Sie kon­sis­tent

Wie­der­ho­len Sie Ihre Bot­schaft und beto­nen immer wie­der die wich­tigs­ten Eck­punkte Ihres Mehr­werts. Erst ab einer gewis­sen Häu­fig­keit wird sich dies im Gedächt­nis Ihrer Ziel­per­so­nen ver­fes­ti­gen.

Wenn Ihr Kunde Sie jedes Mal anders wahr­nimmt, dann wird es ihm schwer fal­len, Ihnen ein­deu­tige Eigen­schaf­ten und Vor­teile zuzu­ord­nen. Sie erschei­nen dann unge­nau und unüber­sicht­lich. Das ver­un­si­chert und führt zu kei­ner kla­ren Schub­lade. Im schlimms­ten Fall lan­den Sie beim Eti­kett "Sons­tige".

Fazit: Bestim­men Sie selbst Ihre Schub­lade. Sonst tun es die ande­ren für Sie.

Sich gegen Schub­la­den­den­ken zu weh­ren ist im pri­va­ten Umfeld durch­aus eine berei­chernde und ehren­werte Ein­stel­lung. Im geschäft­li­chen Umfeld erschwe­ren wir uns damit aber unnö­tig die Effi­zi­enz unse­rer Außen­wir­kung. Wer die vor­han­de­nen Ein­sor­tie­rungs-Kri­te­rien sei­ner Kun­den ver­steht und für sich nutzt, ver­schafft sich einen wert­vol­len Vor­teil.

Bes­ser Ihr Ziel­kunde ver­bin­det Sie mit ein oder zwei wert­vol­len Eigen­schaf­ten als mit einem Sam­mel­su­rium aus undeut­li­chen Ver­spre­chun­gen, die er schnell wie­der ver­gisst oder ver­wech­selt.